Всего новостей: 2528443, выбрано 4 за 0.007 с.

Новости. Обзор СМИ  Рубрикатор поиска + личные списки

?
?
?  
главное   даты  № 

Добавлено за Сортировать по дате публикации  | источнику  | номеру 

отмечено 0 новостей:
Избранное
Списков нет

Чачава Александр в отраслях: Приватизация, инвестицииСМИ, ИТОбразование, наукавсе
Чачава Александр в отраслях: Приватизация, инвестицииСМИ, ИТОбразование, наукавсе
Россия > Приватизация, инвестиции. Образование, наука > forbes.ru, 16 февраля 2018 > № 2501230 Александр Чачава

Умножай на десять. Как выбрать российский стартап для инвестиций

Александр Чачава

Управляющий партнер LETA Capital

Как найти проект, который принесет инвестору прибыль, и уговорить собственника, если он не планировал привлекать вложения

Выбор объекта для инвестиции — один самых сложных и важных этапов в работе любого венчурного фонда. В результате на выходе получается не так много сделок, как хотелось бы. Мы часто думаем, за счет чего можно еще расширить воронку наших российских стартапов, чтобы инвестировать больше и как найти по-настоящему венчурные проекты.

Самое главное — это сформировать хороший пайплайн проектов, чтобы было из чего выбирать. Мы несколько лет работали на то, чтобы сформировать постоянный пайплайн входящих проектов, чтобы быть во всех базах и списках венчурных фондов. Получился поток из 2000 проектов, которые проходят через национальные конкурсы, акселераторы, инкубаторы и просто рассылают свои презентации в фонды. Например, нас интересуют проекты в области b2b software, работающие на международном рынке и вышедшие на уровень месячных продаж в $50 000 долларов. Среди входящего потока таких буквально единицы, еще десятки — компании за шаг или два до этого состояния. С этими десятками компаний мы общаемся и «ведем» их до того момента взрывного роста и серьезного масштабирования продаж.

Поиск подходящих компаний

Но обычной работы по созданию пайплайна недостаточно. К сожалению, проектов, интересных для инвестиций, в России появляется крайне мало. Страновые риски разделили инвесторов на 3 категории: примерно треть фондов совсем распрощалась с Россией, еще треть говорит «зато мы развиваем инфраструктуру», и обычно это фонды с госучастием. Оставшиеся пытаются выжать из пайплайна все, что там есть.

Некоторое время назад мы начали активно искать компании, которые не ищут инвестиции, но отвечают нашим критериям. Пайплайн нарабатываем с двух сторон. Наиболее полный список разработчиков ПО сегодня, это список компаний, аккредитованных при Минсвязи. Это дает разработчикам весьма существенную для них льготу по ЕСН. По моим оценкам, более 90% разработчиков, у которых есть хоть какие-то продажи и развивается бизнес, этим пользуются. В списке Минсвязи 6000 компаний, где-то 500 нам интересны. Вычислить их довольно сложно, но мы делаем определенные успехи.

Одновременно со «списком Минсвязи» мы вычисляем нужные нам компании с помощью подхода с другой стороны — поиска через экосистему. Основа экосистемы в нашей парадигме — уже состоявшиеся ИТ-компании. Именно выходцы из ИТ-компаний чаще всего создают успешные стартапы. В Москве или Санкт-Петербурге такие компании на виду и выходцы из них сами обращаются в заметные фонды с хорошей репутацией. А, например, в Томске или Екатеринбурге, да и многих других городах не так много заметных ИТ-компаний. Часто они работают только на экспорт и в российской прессе даже не появляются. Нам достаточно поддерживать контакты с топ-менеджерами крупных региональных разработчиков в каждом городе с существующей ИТ экосистемой, чтобы отследить появление стартапа с интересным нам продуктом. Это, примерно 20 городов, некоторые совсем не считаются колыбелью ИТ, но все равно там появляются сильные проекты.

Проверка общих целей в бизнесе

Найти подходящие фокусу нашего фонда стартапы — это только первая часть процесса. Как любой фонд, фокусные компании мы изучаем с точки зрения размеров рынка, опыта команды, способности быстро развивать компанию. В России компания, вышедшая на уровень продаж в $50 000—100 000 в месяц, уже находится на самоокупаемости, при этом довольно часто команда добилась этого без привлечения инвестиций. В такой ситуации основатели обычно говорят: «Ну сейчас-то нам зачем инвестиции? Мы уже вышли в плюс, растем, самое тяжелое уже позади». Приходится довольно долго вести переговоры с такими компаниями, показывая возможности быстрого роста бизнеса в случае привлечения инвестиций. Наиболее амбициозные команды, хорошо подумав, в итоге соглашаются рассмотреть эту возможность.

В России мы ежегодно ведем до 50 перспективных компаний, находящихся на подходящем для нас уровне развития или на подходе к этому уровню. Из этого списка мы и выбираем объекты для инвестиций и пытаемся достичь договоренности. Довольно часто препятствием к сделке, кстати, является не оценка или другие условия, а стратегия развития. Мы подробно проговариваем стратегию дальнейшего развития — иногда основатели не хотят строить большую компанию, недостаточно амбициозны, не готовы рисковать, либо выбирают путь, не предполагающий венчурный успех. Мне запомнилась фраза одного основатели перспективного продукта: «Я вообще планирую в будущем передать все права на продукт сообществу и сделать мой продукт свободно распространяемым. Может я на этом не заработаю, но зато люди меня запомнят, будет такой цифровой памятник обо мне». Похвальный настрой, но не совсем подходящий для венчурных инвестиций.

Финансовая цель каждой сделки для фонда — 10X, т.е. увеличить капитал инвестиции в 10 раз. Через эту призму, когда нам из $1 млн надо получить на выходе $10 млн, мы смотрим на рынок, оценку стартапа, финансовую модель и прогнозы.

Если расчеты сходятся и сделка возможна, мы стараемся очень подробно изучить команду, в том числе технические навыки. Для этого мы часто привлекаем эксперта в узкой предметной области стартапа. Из России и так очень тяжело делать любой международный бизнес, а с плохим продуктом почти невозможно. Организуем референс-коллы с клиентами стартапа и пытаемся сами продать этот продукт другим, слушая возражения. Часто полезно послушать большого и старого конкурента, который расскажет, почему новый подход бессмысленный. Эти аргументы не всегда верны, но нам надо услышать контр возражения стартапа, насколько они адекватны ситуации.

Обязательно посещение офиса, общение с ключевыми членами команды, мы пытаемся хорошо познакомиться с ними перед принятием решения. Часто встречи нужны, чтобы команда познакомилась с нами и решила, что им не страшно пускать «инвест-банкиров» в свой стартап, потому что на самом деле мы никакие не инвест-банкиры, а такие же предприниматели. И кроме денег, можем еще много чем помочь.

После обсуждения условий сделки и подписания термшита начинается очень непростой для большинства российских стартапов процесс. Особенно это касается тех стартапов, которые до сих пор не привлекали инвестиций, а таких большинство в нашей российской воронке. В бухгалтерии царит бардак, множество юрлиц, часто не связанных между собой, конечно же нет финансового директора и нормального учета. В лучшем случае, процесс причесывания и параллельного Due Diligence занимает пару месяцев, а в худшем сделка может сорваться по этой причине. Эта напасть преследует каждый российский стартап, это еще одна причина низкой стоимости российских стартапов, кстати. А, например, фонд, привыкший рассматривать только израильские стартапы, где все четко структурировано, аудировано и подготовлено для самого взыскательного инвестора, вообще не сможет работать даже с самым аккуратным российским стартапом.

В результате этой скрупулезной работы на выходе, с учетом сужения воронки, у нас получается 3-4 сделки в год. А хотелось бы больше.

С запасом на будущее

Мы часто думаем, за счет чего можно еще расширить воронку наших российских стартапов, где еще могут прятаться подходящие нам по формату инвестиций стартапы. Недавно мы чуть не проинвестировали в один израильский стартап, который с помощью искусственного интеллекта готовит подробный отчет по любой частной компании, даже небольшой. Из многообразия государственных списков и реестров, баз вроде СПАРК, рейтингов и публикаций, конечно же соцсетей и прочих источников, можно вытащить вообще все интересующие нас ИТ-стартапы. Наши аналитики используют наиболее очевидные источники, а искусственный интеллект может использовать все. Возможно, именно за этим будущее венчурных инвестиций.

Россия > Приватизация, инвестиции. Образование, наука > forbes.ru, 16 февраля 2018 > № 2501230 Александр Чачава


Россия > Образование, наука. Приватизация, инвестиции > forbes.ru, 13 октября 2017 > № 2349443 Александр Чачава

Слишком большие надежды: как корпорации хоронят стартапы

Александр Чачава

Управляющий партнер LETA Capital

Поглощение большой корпорацией за хорошую цену — достойный путь для стартапа. Однако, важно выбрать стратегию, которая не позволит молодой компании отдать все силы в погоне за благосклонностью гиганта

Около года назад мы плотно работали с одним израильским стартапом, который разработал очень интересное расширение для почтовых клиентов, существенно повышающее эффективность работы с почтой. На момент нашего диалога продуктом серьезно заинтересовалась корпорация Microsoft. Основатели были настолько впечатлены предметным интересом топ-менеджеров корпорации и открывающимися перспективами в виде 180 млн корпоративных пользователей Outlook, что решились для ускорения процесса на бесплатный пилот. Бюджета пришлось бы ждать несколько месяцев с непонятной вероятностью, а бесплатный пилот можно было стартовать сразу.

Когда я был в офисе этого стартапа в Тель-Авиве, парни с гордостью рассказывали, что они почти на 100% стали сотрудниками Microsoft, так глубоко и серьезно их поглотил пилот. При этом у стартапа были и другие клиенты, еще один крупный разработчик ПО, консультант из «большой четверки», но пока их продуктом пользовались сотни человек, а нужно было затянуть десятки тысяч для большего эффекта и хорошего чека, но это могло занять годы. И все их надежды были на Microsoft. Мы в них не инвестировали, потому что не готовы были так сильно рисковать, попадая в зависимость от одной корпорации.

Буквально недавно (через год после прошлых переговоров) я встретил основателя этого стартапа и попросил поделиться результатами. Он с гордостью сказал, что они в суперглубокой степени проработки с Microsoft, Amazon, Apple и Samsung, но до денег пока не дошли. Виртуально они имеют доступ к 500 млн пользователей и уже интегрированы в соответствующие продукты. Этот проект может в одночасье стать единорогом или обанкротится, потому что не поднимет очередной раунд. Ждать осталось совсем чуть-чуть, пару лет всего.

Похожую картину можно наблюдать у многих стартапов: основатели радостно рапортуют о том, что они встречались с представителем корпорации и компания выразила серьезную заинтересованность в покупке. В большинстве случаев до серьезных денег может пройти и два года при вероятности в считаные проценты. С одним из наших стартапов о пилоте договорилась компания Salesforce, был подписан контракт, включающий в себя четко описанный процесс монетизации за счет разделения прибыли. Спустя полгода после подписания контракта проект так и не начал внедряться, зато этот стартап был поглощен другим американским гигантом WeWork.

Для венчурного инвестора такие переговоры или даже начальный этап сотрудничества стартапа с корпорацией — фактор высокой степени риска. Результат работы с корпорацией не только слабо прогнозируем, растягивается на непозволительные для стартапа сроки, но еще и концентрирует на себя все ресурсы. Менеджеры из Сбербанка во время переговоров любят напоминать о том, что они из крупнейшего банка страны, а значит, могут себе позволить диктовать условия. Время идет, деньги на счету таят, а корпорация все продолжает требовать новые доработки и пилоты. Один коллега, плотно работавший над проектами в Сбербанке, полностью закрыл стену у своего рабочего места визитками менеджеров этого банка. За два года их набралось более 300 — панно площадью 4,5 кв. м. Мы своим портфельным стартапам рекомендуем строить устойчивый бизнес с предприятиями малого и среднего бизнеса, с которыми гораздо легче говорить про бизнес, а не про процессы.

Как работать с корпорациями?

В жизни должно быть место чуду, поэтому с корпорациями все-таки надо работать. Но относиться к ним строже, лимитировать ресурсы, делать только платные пилоты и выставлять существенно более высокую цену.

За вредность корпорации должны платить основателям, ведь им придется проводить больше встреч, часть которых абсолютно бессмысленна. Впрочем, есть еще вариант работы с корпорациями – выход на C-level. Ребята из McKenzie продают свои проекты напрямую CEO крупнейших компаний невероятно виртуозно и задорого. С генеральными директорами можно говорить о бизнесе, показывать конкретный экономический результат проекта. В случае высочайшей заинтересованности и четкой ориентации проекта на интересы первого лица корпорация превращается в очень динамичное и гибкое существо. Наш портфельный стартап Double Data сделал ряд проектов совместно с McKenzie, это помогает сразу делать масштабные проекты с хорошими бюджетами.

Другая крайность некоторых стартапов — это чрезмерная стандартизация прайс-листов в надежде, что любой бизнес, включая корпорации, будет работать по прайсу и не сильно отвлекать ресурсы. Я знаю несколько примеров того, как такой подход давал сотни клиентов, когда бизнес-модель была заточена под десятки тысяч. Но зато среди этих сотен были крупные корпорации. У одного знакомого стартапа в клиентах Google, Oracle и PepsiCo, причем платят эти клиенты за сервис точно по прайсу — около $1000 в месяц каждый. Довольно сложно точно оценить ценность, которую эти корпорации получают, но она априори в сотни раз превышает цену сервиса. А просто в лоб повысить цену стартап боится: вдруг корпорация уйдет на другой продукт, просто потому что в нужный момент у соответствующего менеджера не будет требуемого бюджета. Это распространенная ошибка стартапов, которые не умеют правильно упаковывать и продавать свой сервис корпорациям. Очень часто функционал сервиса для среднего бизнеса и крупной корпорации примерно один и тот же. Наш портфельный стартап вынужден был отказаться от такого клиента, как «Газпром нефть», потому что клиент просил обычную лицензию за 41 000 рублей для своего сайта, но при этом правки типового договора заняли 43 страницы.

В таких случаях я рекомендую радикально повышать цену для корпораций. Обычно это работает. Наш проданный недавно в WeWork портфельный проект Unomy попал точно в такую же ловушку, но не побоялся увеличить цены в 10 раз. Небольшие клиенты отвалились, но гораздо меньше, чем ожидалось, все же продукт приносил конкретную и измеримую ценность. C такими ценами модель автоматизированных продаж не могла больше работать, зато прекрасно проявила себя модель дорогих продаж: оказалось, что этот продукт очень нужен корпорациям, вот только они не спешили покупать лицензии, когда они стоили подозрительно дешево. Месячная выручка в результате этих нехитрых преобразований выросла за 2 месяца в 7 раз.

Корпорация, используя даже типовой продукт, предъявляет совершенно другие требования к рискам, качеству, поддержке, потому как цена ошибки выше, процессы сложнее. При этом корпорация не готова платить дороже, чем средний бизнес, без должного обоснования и упаковки продукта или услуги. Более того, менеджеры среднего звена в корпорации настолько заточены на экономию средств, что часто начинают изучение продукта с прайса для предприятий малого и среднего бизнеса, пытаясь понять, подойдет ли им недорогой вариант лицензии, не оценивая соответствующих рисков.

В целом менеджмент среднего и низшего звена корпораций — серьезный сдерживающий фактор для стартапа. Эти люди зажаты в должностных инструкциях и не замотивированы на бизнес-результат корпорации в целом, обычно их KPI крутятся вокруг производных от бизнеса вроде количества инцидентов, времени обслуживания, доступности систем. Как в том анекдоте: «Не успеваете по графику — езжайте порожняком!» Принцип «как бы чего не вышло», на Западе известный как «nobody was fired for buying IBM» для них часто определяющий. Это значит, что каждый проект предваряет собой многомесячный пилот, бюджетировать можно только на следующий год, принятие решения постоянно переносится и требует бесконечных встреч, никто не хочет брать ответственность на себя. Agile? Не, не слышали.

В процессе продажи корпорации нельзя показывать типовой прайс-лист, стоит умножать цену на 10 и добавлять в предложение опции по доработке, ВИП-поддержке и сопровождению. Это все понадобится в любом случае, очень часто основатель понимает это уже после продажи и рвет на себе волосы.

Изо всех сил надо стараться продавать корпорации ценность для бизнеса, в таком случае легко пробиваются любые внеочередные бюджеты и чудесным образом сокращаются сроки.

Только платные и дорогие пилоты! Я знаю много примеров, когда бесплатный пилот буксовал, потому что менеджер корпорации больше времени уделял платному, ведь за бюджет ему надо было отчитываться.

И самое главное, не стоит класть все яйца в одну корзину, даже если вы полностью уверены, что эта корзина вот-вот станет золотой. Один мой знакомый 5 лет продавал проект своей жизни в «Почту России», который должен был полностью изменить отрасль. Все время тратил на один аккаунт, прошел все круги ада и согласований, но так и не продал.

Россия > Образование, наука. Приватизация, инвестиции > forbes.ru, 13 октября 2017 > № 2349443 Александр Чачава


Россия > Приватизация, инвестиции. Госбюджет, налоги, цены > forbes.ru, 29 июня 2017 > № 2226168 Александр Чачава

Таинство ассамбляжа: чем похожи виноделие и венчурный бизнес в России?

Александр Чачава

Управляющий партнер LETA Capital

И у владельцев винокурень, и у венчурных инвесторов — отличные перспективы стартовать с низкой базы и в условиях относительно низкой конкуренции, но в стране с огромными возможностями в виноделии и ИТ.

Некоторое время тому назад Борис Юрьевич Титов, бизнес-омбудсмен и Председатель Совета «Российского Союза виноградарей и виноделов», в подвалах Абрау-Дюрсо рассказывал мне про таинство ассамбляжа виноделов. Кто-то может сказать, что ассамбляж, эгализация, кюве — это простые процессы смешивания разных вин, ничего сложного. На самом деле, от хорошего вина до уксуса – один неверный шаг.

После посещения замечательного винного дома Абрау-Дюрсо я задумался о том, что в виноделии и венчурных инвестициях очень много общего. Оба занятия стали слишком модными в последнее время, иметь свой венчурный фонд и винокурню – обязательный минимум любого мультимиллионера. И это, безусловно, два самых интересных, быстрых и надежных способа спустить десяток миллионов долларов, если «таинство» так и не покорилось.

Абсолютное большинство малых винокурен убыточно, равно как и корпоративных венчурных фондов при family offices, финансово-промышленных группах или просто якорных хайнетах (High net worth individual). Я как-то делал опрос российских серийных венчурных фондов: подавляющее большинство LP ранее имели негативный опыт прямых инвестиций через собственные структуры.

Венчурные фонды делятся на три категории зрелости: first-time VC (начинающий, обычно относится к первому-второму инвестиционному циклу), emerging VC (растущий, это следующие два цикла), а потом уже established VC (признанный). Избежать ошибок first-time VC не удается почти никому, кто-то их делает меньше, кто-то больше. Нас (автор представляет венчурный фонд LETA Capital — Forbes) тоже не миновала эта участь, я подробно разбирал свои ошибки в одной из прошлых статей. А вот интересный феномен: emerging VC обычно показывают лучше результаты, чем established. Думаю, ответ тут довольно прост, достаточно посмотреть на жизненный цикл предприятия ученого Ицхака Адизеса. Золотой век любой компании наступает тогда, когда энергии еще много, а опыта уже достаточно. Лучшим из лучших удается удерживаться в этом «золотом веке» довольно долго, находя новые источники энергии и вдохновения, но большинство предприятий стареют, тем самым теряя в эффективности. Я думаю, применительно к established VC справедлив еще такой фактор, что чем старше VC, тем больший фонд ему удается собрать. А показывать высокую эффективность в фонде на $500 млн гораздо сложнее, чем в фонде на $50 млн.

В чем залог успешности серийного фонда? Если этот фонд сконцентрирован на достаточно узком сегменте в плане географии и специализации, как наш, то бренд, видимость фонда в СМИ и упорная работа аналитиков может дать почти идеальный результат в плане построения пайплайна. Редкий стартап пролетит мимо.

Дальше начинается долгий процесс отбора тех стартапов, по которым потенциальное соотношение риск/доходность оптимальна. У меня на карандаше находятся десятки стартапов, которые мы ведем 3-6 месяцев, дожидаясь пока они нащупают бизнес-модель и доведут продукт до ума, чтобы проинвестировать в нужный момент, когда стартап готов к масштабированию и венчурному росту. Да, мы иногда делаем оппортунистические сделки, рассчитанные на технологический прорыв. Но рынок должен быть готов к этому, иначе получается вторая производная, это удваивает риски и, скорее всего, выносит сроки потенциального успеха далеко за горизонт. Большую часть сделок мы предпочитаем делать в считаемых областях, таких как SaaS, например. Главный фактор принятия решения об инвестиции – команда, опыт, мотивация, психологическая совместимость. Но без набора обязательных требований — вроде наличия рынка, зарубежных продаж, продукта, технической экспертизы основателей – не обойтись, это такие «красные флаги», которые блокируют сделку, даже если мы в восторге от команды.

После закрытия сделки работа не заканчивается, а только начинается. Мы делаем 3-4 сделки в год, обычно выступаем лид-инвестором, чтобы иметь место в совете директоров и возможность влиять на стратегию компании. Работа в совете директоров каждого стартапа отнимает по несколько часов в месяц в обычном режиме. Чаще всего это мозговые штурмы, знакомства и встречи с ключевыми партнерами, которые хотят удостовериться, что компания надежно и хорошо venture backed (фондирована — Forbes). Отдельный факультатив – работа психологом у основателей. В молодой дико растущей компании им все время приходится сталкиваться с вызовами и работать в сумасшедшем графике: нередки нервные срывы, потеря мотивации или депрессии.

Загрузка значительно вырастает, когда стартапу нужен следующий раунд или дело идет к поиску стратегического инвестора/покупателя. Тут роль основного инвестора едва ли не главная, и это в его интересах. Я стараюсь выстраивать отношения с фондами более поздних стадий, рекомендовать им только здоровые и перспективные стартапы, создавая тем самым хорошую репутацию. В подавляющем большинстве случаев именно предыдущий инвестор приводит нового, подтверждая качество проекта своим follow-on (доинвестированием на следующем раунде). Чаще всего, инвесторы более поздних стадий прямо требуют от предыдущих инвесторов подтверждения качества проекта деньгами. Тут проявляется разница между профессиональным серийным фондом и одноразовым: у первого зарезервирована определенная сумма на follow-on. Доинвестировать в хорошо знакомые и растущие стартапы на более поздних стадиях выгодно, когда уже сняты многие риски, компания знакома изнутри, за право инвестировать – конкурентная борьба между внешними фондами. Многие одноразовые фонды не могут себе этого позволить, потому что якорный LP разочаровался, либо просто деньги закончились.

В переговорах со стратегом главное — не спешить. В Израиле сейчас волна покупок компаний на ранней стадии американскими гигантами, этакий acquihiring (покупка талантливых команд). Они скупают все, мотивируя команды опционами своей компании, при этом отжимая ненужных инвесторов по цене, давая им 2-3х возврата инвестиций. С такой стратегией доходность фонда не будет высокой, поэтому мы стараемся брать инициативу в подобных переговорах на себя. Лучше продать компанию позже, но с венчурной доходностью. Кроме финансового интереса непосредственно фонда, не менее важна задача сделать миллионерами основателей здесь и сейчас, а не отдавать их в многолетнее вестинговое рабство в корпорацию. Да, позиция VP крупной корпорации манит основателя, который никогда не работал на такой позиции и думает, что эта работа приятна и интересна. Лучше приложить усилия к тому, чтобы сделать его свободным миллионером. Тогда он с большой вероятностью начнет новый стартап, еще более амбициозный и придет к знакомому уже VC в первую очередь. Кроме того, основатели — еще и отличные потенциальные LP, это наилучшая рекомендация фонда, когда это происходит.

Прелесть серийного emerging фонда еще и в том, что с третьего цикла есть возможность делить косты между фондами, находящимися в разных циклах, а значит больше тратить на экспертизу и помощь портфельным стартапам. Круг контактов расширяется, появляется больше возможностей увеличить доходность и найти те самые стартапы, которые делают результат фонду.

Российский рынок венчурных инвестиций, также как и рынок виноделия, очень молод и пока относительно небольшой. Оба этих рынка сталкиваются с нетипичными для развитых рынков проблемами, приходится решать совсем уже детские проблемы раннего развития, объяснять государству как с нами работать, чтобы не мешать. Но при всем при этом в России есть винодельческие компании с выручкой в миллиарды рублей, работающие с EBITDA 25%+ и быстро растущие. Так же, как и есть венчурные фонды, показывающие IRR 25%+. Самое главное: и у тех, и у других — отличные перспективы стартовать с низкой базы и в условиях относительно низкой конкуренции, но в стране с огромными возможностями в виноделии и ИТ.

Россия > Приватизация, инвестиции. Госбюджет, налоги, цены > forbes.ru, 29 июня 2017 > № 2226168 Александр Чачава


Россия > Приватизация, инвестиции. Образование, наука > forbes.ru, 21 февраля 2017 > № 2082268 Александр Чачава

Как выбрать инвестора от пре-seed до раунда А

Александр Чачава

Forbes Contributor

Стоит проанализировать не только общую инвестиционную стратегию и портфолио фонда, но и то, есть ли у него госинвесторы и насколько быстрые планируются «выходы»

Сотни статей написано на тему важных факторов, которые надо учесть при выборе венчурного инвестора. В основном их пишут основатели стартапов, описывая свой опыт, который ограничивается 2-3 сделками. Наш опыт куда больше, так что в этой статье я хотел бы помочь советами предпринимателям.

На самой ранней стадии лучше привлекать деньги у друзей и семьи, людей, которых вы хорошо знаете и которые вас хорошо знают. Либо вообще первые шаги делать на свои. Лучше не давать ранним инвесторам долю более 10%. Многие стартапы умерли из-за того, что инвестор ранней стадии взял слишком большую долю в бизнесе. Инвесторы более поздних стадий крайне негативно относятся к тем стартапам, в которых ранний инвестор получает слишком большую долю. Он обычно не профессионал, не вовлечен в бизнес, не приносит ценности, при этом его доля дает ему возможность участвовать в управлении или блокировании тех или иных решений. Кроме того, такая большая доля в руках непрофессионального инвестора свидетельствует о неопытности фаундеров, да и профессиональному VC обидно за свой миллион долларов получать меньшую долю, чем ранний непрофессиональный инвестор за $100 000.

На стадии seed, когда уже готов прототип и нужны деньги на доработку продукта, проверку модели роста и так далее, в идеале найти супер-ангела или соответствующий фонд ранней стадии, часто это одно и то же. Супер-ангел – это человек из отрасли, серийный инвестор ранней стадии, который разбирается в теме, обладает определенной репутацией и связями. Проекты таких супер-ангелов легче находят инвестиции на раунд А, который предполагает масштабирование бизнеса или рост аудитории. На стадии seed лучше всего поделить не более чем 15% акций, либо вообще взять конвертируемый займ к раунду А со скидкой 30%.

Наконец, инвестора на раунд А лучше искать среди профессиональных венчурных фондов, которые уже имеют опыт успешных инвестиций в компании вашей стадии и рынка. Неплохо изучить релевантные фонды до начала общения и выбрать те из них, которые кажутся более подходящими.

Важнейший фактор в подборе конкретного человека, у которого вы возьмете деньги – ваша с ним психологическая совместимость. Если вам неприятно общаться с человеком, с которым потом планируете быть вместе акционерами одной компании, лучше не идти на этот шаг. Многие сравнивают выбор инвестора с выбором второй половины для создания семьи. Психологическая совместимость, профильность и репутация фонда важнее оценки бизнеса. В конце-концов, когда мы не можем договориться об оценке со стартапом, всегда есть шанс структурировать сделку так, чтобы акции можно было перераспределить в зависимости от выполнения KPI. В быстро растущем стартапе мы готовы и на меньшую долю, главное чтобы цена акции росла кратно каждый год.

Когда основатели проекта определили шортлист фондов, потенциально готовых инвестировать, провели с ними предварительные переговоры и получили позитивную обратную связь, наступает очень важный момент — выбора фонда. Самые сильные и привлекательные стартапы получают несколько предложений об инвестиции, зачастую не совсем понимая, какой фонд выбрать, ведь все фонды обещают примерно одно и то же: smart money и все такое. Наша рекомендация – сделать по 4-5 референс—звонков по каждому фонду. Да, это займет время, но выбор инвестора – одно из ключевых событий в жизни стартапа, плохой инвестор может разрушить компанию, а хороший – внести значительный вклад в успех.

Референс-звонки лучше всего делать в портфельные стартапы фонда, причем стоит выбрать пару звездных и пару неудачных проектов, например. Так вы узнаете, играл ли какую-то роль инвестор в развитии успешных стартапов и какую именно, а также, что еще более важно, как вел себя, когда проект переживал сложные времена. Возможно, портфельные стартапы не расскажут всей правды о своем инвесторе, но выдумывать сказки тоже не будут, общая канва даст вам достаточно информации о фонде. Если же фонд откажется делать интро в портфельные компании с просьбой о референс-колле, это будет довольно странно выглядеть – стоит задуматься.

Отдельно стоит взять подробное интервью у партнера фонда, не стоит этого стесняться, фонд точно также должен продавать себя стартапу, как и стартап продает себя фонду. Команда и ее бэкграунд, кто инвесторы в фонд, какие успехи и неудачи, как могут помочь и так далее. Некоторые фонды не любят раскрывать своих инвесторов, необходимо настоять на своем, нужно знать, кто основные LP в фондах. Сегодня, в эпоху санкций, противоотмывочных компаний, борьбы с коррупцией и всеобщей прозрачности оффшоров деньги пахнут. Раунд даже от слегка токсичного фонда может закрыть западные рынки капитала и усложнить фандрайзинг в России. Понять степень токсичности фонда иногда бывает довольно непросто, найдите знакомого инвестбанкира для консультации, он вам все расскажет про каждый фонд.

Отдельный и большой вопрос – как относиться к фондам с госденьгами. Как минимум такие фонды проигрывают частным с точки зрения гибкости и скорости работы, но однозначно токсичными я бы их не назвал. Для стартапа, планирующего работу в России, такой фонд может оказаться даже предпочтительным. Для международного стартапа, в случае оформления сделки в английском праве в соответствующей юрисдикции государственность денег будет почти не заметна. В любом случае, есть большая разница между частным фондом с государственным LP и полностью госструктурой или госкорпорацией, которые решили заняться прямыми инвестициями в стартапы.

Подписанием термшита выбор инвестора не заканчивается, тем более, что до 50% сделок разваливаются даже после подписания этого предварительного документа. Инвестор будет просить запрета конкурентных переговоров на время действия термшита, это довольно распространенное пожелание, идти на него стоит на довольно короткий срок, до двух месяцев, и при условии, что финансовое положение стартапа довольно устойчиво на этот период. Есть фонды, которые уже подписав термшит, потом затягивают сделку, видя сложное финансовое положение стартапа, пытаются отторговать его «по итогам due diligence». Вообще я бы внимательно отнесся к фондам, которые отчаянно торгуются, внося сложности в условия контракта, вроде кратных преимуществ при ликвидациии и прочих потенциальных обременений. В общем, не садитесь играть в азартные игры с инвестором без хорошего юриста, имеющего опыт подобных сделок. Да, оценка вашего бизнеса может вам не понравиться, стоит поинтересоваться аргументами в пользу этой оценки, обычно фонды пользуются довольно понятными и простыми методиками. Но при этом сама структура и условия сделки должны быть довольно просты и понятны, если это сделка не поздней стадии на десятки млн долларов, конечно.

Еще один важный фактор, на который стоит обратить внимание, – это долгосрочность стратегии фонда. Сегодня нельзя построить серьезную компанию быстрее, чем за пять лет, мало кто не обходится без пивотов, долин смерти и прочих сложных периодов. Лучше выбирать серийные фонды с длинной стратегией, понимающие, что «экзит» за 2-3 года при инвестициях на ранней стадии из области фантастики. В России в начале 10-х годов появилось несколько десятков венчурных фондов, половине из которых не удалось найти LP на второй фонд. Очень важно отношение фондов к доразмещению и последующим раундам. Инвесторы поздних стадий обычно требуют со-инвестиций ранних инвесторов, а иногда проще и быстрее провести внутренний раунд с текущими инвесторами, не отвлекаясь на полноценный фандрайзинг. Поэтому, если модель и возможности фонда предполагают только однократную инвестицию и будущее фонда не очень понятно, то это тоже минус при выборе инвестора.

Понятно, что в критической ситуации, в которую частенько попадают российские стартапы, не приходится быть слишком привередливым. Умный основатель не будет загонять себя в угол, переговоры с инвестором лучше вести, имея солидный запас наличности на счету, либо выручку от клиентов, либо альтернативные варианты. Большая ошибка, которую допускают многие начинающие предприниматели, это переоценка потенциала выручки и недооценка потребности в инвестиционных средствах. Понятно, что размываться хочется как можно меньше, но лучше брать инвестиции с запасом, это увеличит устойчивость компании и позволит избежать критических ситуаций, которые в конечном итоге размывают еще больше, а чаще убивают компанию. Скупой платит дважды. Инвесторов гораздо больше привлекают стартапы и молодые компании, которым нужны деньги не для выживания, а для быстрого роста.

Россия > Приватизация, инвестиции. Образование, наука > forbes.ru, 21 февраля 2017 > № 2082268 Александр Чачава


Нашли ошибку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter