Россия > Агропром > forbes.ru, 14 марта 2017 > № 2104756

Школа миллиардера: как выходцы из Mars и Coca-Cola стали производить корма для животных

Дмитрий Ширшов

Основатель проекта «Миними Петс», участник «Школы миллиардера» 2016-2017

Основатели проекта «Миними Петс» открыли новую нишу на рынке питания для домашних животных. Продажи за 2016 год принесли компании 20 млн рублей.

В октябре 2013 года я вел переговоры о возвращении в корпорацию MARS, где работал до 2001 года. Готовясь к собеседованиям, я стал изучать рынок, в том числе проехал большинство крупных зоомагазинов и супермаркетов, поскольку корма для домашних животных — одна из самых важных товарных категорий для MARS. Во время этих поездок я заметил, что с 2001 года в этой категории практически ничего не изменилось. На полках стояли все те же сухие корма и банки, из новинок были только снеки-подушечки и флекс-пакеты, которые мы с коллегами запускали еще в начале 2000-х. С одной стороны, это говорило о потенциале инноваций, которые можно было бы внедрить. С другой стороны, меня удивляло, что MARS так и не придумал ничего нового. Серия собеседований в компании все объяснила – мои идеи приняли более чем прохладно.

Выйдя с последнего собеседования, я подумал – не попытаться ли стать конкурентом MARS? Ночью я проснулся с мыслью: почему для домашних животных в России не производят свежую еду? За последние пару лет даже в спальных районах Москвы появились магазины экопродуктов и fresh-маркеты, так почему же для животных по-прежнему есть только консервы и сухие корма? Остаток ночи я провел в поисках иностранных кейсов в интернете. Выяснилось, что в Австралии свежее питание для животных существует уже лет 20, а доля этой категории приближается к 20% всего рынка кормов для животных. В США тоже есть проект с годовым оборотом около 100 млн долларов, в Европе были свежие замороженные продукты. В общем, свежая еда для животных на Западе была трендом, и только в России ее не было. Так появилась идея бизнеса «Миними Петс». В одиночку начинать проект было слишком сложно, тогда я пригласил в партеры своего давнего приятеля Геннадия Дикалова (мы вместе работали в MARS и других крупных компаниях, таких как Coca-Cola, Росгосстрах, Mitsubishi Motors). Он настолько проникся идеей, что буквально на следующий день поехал и купил себе щенка cane corso. На этой собаке по кличке Гард, кстати, были опробованы все продукты «Миними Петс» — другую еду Гард просто отказывается есть. Позже к проекту присоединился еще один партнер — Сергей Кучерявый, мой бывший коллега по работе в Coca-Cola.

В феврале 2014 года мы нашли инвесторов в Европе и стали готовиться к запуску, но из-за геополитики в мае 2014 инвесторы отказались финансировать проект. Нам пришлось срочно реализовывать запасной план – отступать мы были не готовы. Мы потратили около 1 млн евро собственных сбережений и даже продали некоторые активы: Геннадий – автомобиль, а я — загородную недвижимость. Первый год ушел на подготовку к запуску, мы решили не тратить деньги на аренду офису и работали в кафе в центре Москвы. Тестовые разработки сделали на заводе в Германии, там же тестировали продукт на панели домашних животных. Наша задумка оказалась крайне сложной и долгой в реализации – мы решили производить свежий продукт методом пастеризации (это щадящая тепловая обработка при температуре 85 градусов), который мог бы храниться в холодильнике 90 дней. Щадящая термическая обработка позволяла сохранять на 25-30% больше питательных свойств корма и снижала нагрузку на пищеварение и обменную систему питомца. В результате только около 12 млн рублей ушло на разработку рецептур и технологий. Первые пилотные продажи начались только весной 2015 года. Мы пытались локализовать производство на мощностях «Атрии» в Санкт-Петербурге, но в итоге приняли решение работать с подмосковным мясокомбинатом «Рамфуд». Часть сырья – говядину и субпродукты мы получаем от «Рамфуда», баранину, кролика и индейку, овощи — закупаем у подмосковных фермеров.

Учитывая особенности нашего продукта, мы быстро поняли, что нужно закупать собственные холодильники и самостоятельно доставлять продукты в зоомагазины на грузовиках-рефрижераторах. Розничные сети сначала смотрели на нас как на чудаков, но поняв что мы берем логистику на себя, постепенно соглашались. Сегодня корма Миними Петс представлены в шести московских сетях зоотоваров, а также в некоторых точках в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Кроме того, мы продаем корма через собственный интернет-магазин и интернет-магазины партнеров. В первое время мы все делали своими руками — от бухгалтерии до доставки. День каждого из членов команды начинался с объезда зоомагазинов для доставки продукта.

На старте мы сделали ставку на премиальный продукт, посчитали, что самыми перспективными будут состоятельные клиенты, готовые к любым расходам ради своих питомцев. Тогда еда выпускалась под брендом MINIME для кошек и собак в упаковках на 100 и 160 граммов. Но возникла проблема – ежемесячный оборот при таком производстве не мог превысить отметки в два миллиона рублей в месяц. Кроме того, на таких объемах производственная площадка была не сильно заинтересовано в нас — мы были слишком маленькими. К концу 2015 опросы в магазинах и мониторинг продаж показали, что покупать свежую еду для питомцев готова гораздо более широкая аудитория. Нам поступали прямые запросы в Facebook и VKontakte сделать роллы побольше (для больших собак) и подешевле (для тех, кто более демократично относится к кормлению своих питомцев). В январе 2016 года мы стали расширять продуктовую линейку: запустили еще две торговые марки – COOLDOG и FRESHPET и вышли в два новых для нас сегмента рынка — средний (mainstream) и эконом (value). В результате количество покупателей выросло, на 400% увеличился тоннаж – мы вышли на другой масштаб производства и сократили издержки.

С ростом объемов бизнеса, у нас появились первые предложения от инвесторов, из которых мы выбрали в партнеры двух частных. Первый – Игорь Салита, бывший генеральный директор MARS в России. Второй – фонд «Норд-Вест Капитал». Объем инвестиций составил около 60 млн рублей, инвесторы получили 17% акционерного капитала. Сегодня «Миними Петс» представляет три торговые марки – MINIME, FRESHPET и COOLDOG. У бизнеса нет прямых конкурентов — другие российские компании свежую пастеризованную еду для животных не выпускают, а западные аналоги в Россию не поставляются. Мы создаем на рынке новую категорию — свежее натуральное питание холодного хранения. Массовый покупатель с ней еще не знаком, поэтому у клиентов есть определенное недоверие. В 2016 году оборот «Миними Петс» составил около 20 млн рублей, в 2017 собираемся выйти на 90 млн. В планах – подключить новые каналы продаж, в том числе супермаркеты, продолжить экспансию в зоо-сети (уже сейчас продукты продаются более чем в 240 магазинах-партнерах). Второй инвестиционный раунд намечен на конец 2017 года, выйти на точку безубыточности мы планируем в 2018, а к 2025 целимся занять 5% рынка.

Россия > Агропром > forbes.ru, 14 марта 2017 > № 2104756