Филиппины. Россия > Внешэкономсвязи, политика > forbes.ru, 31 мая 2018 > № 2627070

Новая экзотика: Филиппины стали интересным рынком для товаров из России

Евгения Чумаченко

Директор департамента международных продаж «БВТ БАРЬЕР Рус»

Развивающиеся рынки все чаще привлекают внимание компаний, которые нацелены на развитие экспортного направления. Какие особенности стоит учитывать, если строишь бизнес далеко за пределами России?

Последние годы Филиппины стали перспективным рынком для российских товаров. Многие годы эта страна поочередно была под влиянием Испании, Японии, США. В результате традиции колонизаторов укоренились в филиппинской культуре, которая ценит и во многих случаях даже предпочитает импортные товары. При этом стоит знать, что это невероятно религиозная католическая страна. У многих компаний рабочий день начинается с мессы, и это стоит учитывать при планировании графика работы с филиппинскими партнерами. Филиппинцы не только регулярно ходят в церковь, но и являются членами религиозных сообществ, которые плотно вовлечены в благотворительность.

Тайфун в помощь

Международные компании, чьи представительства расположены здесь, активно участвуют в благотворительных проектах, направленных на восстановление городов после стихийных бедствий: тайфуны, цунами и землетрясения регулярно обрушиваются на эту страну. Например, Apple вместе с американским Красным Крестом организовала сбор пожертвований в iTunes Store для помощи пострадавшим от тайфуна «Хайян» в 2011 году. Другой пример — вьетнамская компания VietJetAir, которая также оказывает гуманитарную помощь жертвам тайфунов. Сотрудничество с благотворительными организациями дает право на налоговые льготы, кроме того, помогает налаживать новые каналы продаж. Например, компании-дистрибьюторы поставляют товары первой необходимости на отдаленные острова, где затруднителен доступ к ресурсам (электричество, питьевая вода).

Маленькие порции для бедных

Филиппины — это еще и густонаселенная страна с молодым населением и очень серьезной проблемой социального расслоения. Именно поэтому следует четко определить, на какую аудиторию вы ориентируетесь. Новинки и товары не первой необходимости нужно предлагать сегментам middle и upper middle class, а к продуктам, которые пользуются массовым спросом, лучше привлечь внимание людей, относящихся к lower middle и working class. К низшему социально-экономическому классу относится большинство населения страны. Этот сегмент чувствителен к цене, но обладает огромным потенциалом. В докладе KPMG сообщается, что одна из особенностей филиппинского потребителя заключается в том, что домохозяйства с более низким доходом склонны покупать продукты меньшего объема или массы, даже если они дороже, нежели брать большую упаковку, но по чуть более высокой цене. Например, шампуни здесь продаются в саше, а не в бутылках.

Все в белом

Филиппины — страна, где существует множество культурных нюансов, которые могут повлиять на развитие бизнеса. На улицах очень грязно, люди неприхотливы и могут жить даже в постройке из бамбука. Но в то же время местные жители очень чистоплотны, они обязательно принимают душ перед работой, приходят в офис в белых рубашках, каждый день стирают одежду. Черные и другие мрачные цвета ассоциируются у филиппинцев с грязью. По данным Automotive Color Trends, в 2016 году 47% водителей в странах Азиатско-Тихоокеанского региона выбирают белые автомобили. Это стоит учитывать, и продвигая собственный товар на филиппинском рынке, — товары черного цвета явно проиграют белым.

Долгое знакомство

Иностранцы, приезжающие в эту страну, отмечают, что ее жители очень добры и отзывчивы. Дружба и репутация здесь действительно обычно ценятся больше, чем выгода. Но многие государственные институты Филиппин коррумпированы, и это стоит учитывать. К построению деловых связей следует относиться серьезно, как можно активнее заводить новые знакомства, выстраивая приятельские отношения. Участие в выставках поможет привлечь больше людей, и, возможно, с кем-то из них сложится долгосрочное сотрудничество. Филиппинцы будут к вам долго присматриваться, задавать много вопросов, тестировать продукцию, но именно это станет залогом успешного запуска.

Место продаж

Для расширения бизнеса на Филиппинах очень важно, чтобы продукт уже продавался в каких-то торговых точках — это значительно облегчает процесс переговоров. Если ваш продукт позволяет, выбирайте форматы DIY и магазины электроники — там постоянно работают продавцы-консультанты, и если продукт нуждается в подробном представлении, это может сэкономить первоначальные инвестиции в маркетинг. Выход в крупные моллы островного государства (SM, Ayala, Robinsons и т. д.) также довольно проблематичен, так как у торговых гигантов высокие требования. Если у вас есть возможность, наймите специалиста, обладающего компетенциями и необходимыми связями для ведения переговоров. Если же нет, действуйте постепенно: сначала охватите небольшие розничные сети и только потом идите к крупным ретейлерам. На Филиппинах активно развивается онлайн-торговля, особенно сильный игрок Lazada.ph, который называют Amazon Юго-Восточной Азии. Работать с ним удобно: всю логистику обеспечивает сама площадка, нужно только вкладываться в рекламу, предлагать покупателям скидки и участвовать в общих акциях.

Филиппины. Россия > Внешэкономсвязи, политика > forbes.ru, 31 мая 2018 > № 2627070