Всего новостей: 2574070, выбрано 2 за 0.007 с.

Новости. Обзор СМИ  Рубрикатор поиска + личные списки

?
?
?  
главное   даты  № 

Добавлено за Сортировать по дате публикации  | источнику  | номеру 

отмечено 0 новостей:
Избранное
Списков нет

Иванов Никита в отраслях: Внешэкономсвязи, политикаФинансы, банкиСМИ, ИТвсе
Иванов Никита в отраслях: Внешэкономсвязи, политикаФинансы, банкиСМИ, ИТвсе
США > СМИ, ИТ. Образование, наука > forbes.ru, 26 декабря 2017 > № 2437964 Никита Иванов

Продать, но не продаться: как стартапу заполучить в клиенты Apple

Никита Иванов

Основатель компании GridGain

Сотрудничество со стартапом — всегда риск для корпорации. Что может заставить таких гигантов, как Apple или Barclays купить услуги молодой компании

Сейчас высокие технологии используют компании из совершенно разных отраслей. Финансы, здравоохранение, оборонная промышленность — все вынуждены внедрять технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными. Собственные разработки могут занять годы, а то и десятилетия. Купить стартап-разработчик быстрее, но обойдется дороже. Поэтому для корпораций хорошим вариантом становится заключение контракта на поставку решения.

Опыт, а нам удалось заключить контракты со «Сбербанком», Apple, Citibank, Barclays и рядом других лидеров рынка, показал, что стартапы могут конкурировать с более крупными поставщиками за клиентов из Fortune 500. В результате общения с ними мы сделали некоторые выводы о том, что надо учесть небольшому разработчику, который ищет крупных покупателей своих продуктов:

Оцените бизнес-климат. Первое и главное условие успешных корпоративных продаж – нужно физически присутствовать в США. Не случайно даже российские инвесторы, вкладываясь в enterprise-стартапы, главным условием ставят переезд в Америку. И это не вопрос того, кто вы и что делаете. Для того, чтобы стартапу продать свой продукт крупному клиенту, необходима особая экосистема и корпоративная культура. Стартапы рождаются потому, что есть крупные компании, которые не боятся использовать их продукты. Когда появляются молодые проекты, начинает развиваться рынок инвестиций, и далее по цепочке.

В США большие компании свободно используют продукты и сервисы стартапов. Например, небольшую лицензию Apple мы продавали из спальни, с ноутбуком на коленях. Причина тому — конкуренция, которая среди американских компаний настолько высока, что они готовы идти на риск и искать решения, которых пока нет ни у кого.

Ни в России, ни в Азии этого нет, а в Европе такие кейсы можно пересчитать по пальцам. В той же Японии, хотя страна и технологический лидер во многих областях, экосистемы b2b-стартапов нет в силу социокультурных причин. В Великобритании подход к закупке решений очень официальный, необходимо вести переговоры на высоком уровне.

В России культурных препонов нет, но нет и рынка. Российским стартапам просто некому продавать внутри страны — крупные игроки не готовы покупать то же ПО у компании из 10 человек. Поэтому в нашей стране нет практически ни одного сколько-нибудь успешного корпоративного стартапа. Однако российский рынок к этому идет, и если изменится бизнес-климат и появится рынок, где продукты маленьких компаний будут востребованы в корпоративной среде, то и число стартапов моментально вырастет.

Ищите своего клиента. Прежде всего, не стоит робеть перед крупными компаниями. Корпоративные продажи — это норма, а не исключение для стартапа. А кому еще продавать? У других нет средств ни на закупку решений стартапов, ни на риск, связанный с ними.

Необходимо различать типы компаний по их отношению к стартапам. Технологическим компаниям зачастую имеет смысл не сотрудничать с маленьким конкурентом, а сделать выгодное предложение о поглощении. Например, Oracle неоднократно покупала стартапы, чьи продукты наступали им на пятки. M&A-сделки происходят и тогда, когда корпорации проще через покупку выйти на новый рынок, получить уникальный набор пользователей или доступ к клиенту. Такие сделки объемом от нескольких сотен тысяч до $250 млн происходят постоянно — только в Кремниевой долине их заключаются десятки. Достаточно посмотреть на активность поглощений в Facebook, Google или Apple.

Крупным компаниям часто быстрее и проще купить долю в стартапе или непосредственно его услуги и сразу начать ими пользоваться, чем тратить годы на полный цикл покупки. Тем более, что покупка даже стартапа — это большая транзакция в сотни миллионов долларов, а лицензии обходятся условно в $1 млн в год. К тому же, не все готовы сразу принять решение об M&A. Так, IBM никогда не покупает компанию, пока не попробует использовать ее технологии, интегрировать их в свои продукты или перепродавать лицензии. Такие компании — один из типов клиентов, которые вам нужны.

Другой вариант — корпорации, чья бизнес-модель не предусматривает покупку разработчика технологических решений, так как они специализируются в другом бизнес-секторе, например, банковском.

Важно не ограничивать себя в поиске. В США, помимо больших компаний, решения с открытым исходным кодом и продукты маленьких стартапов востребованы в военной промышленности. В Долине существует даже венчурный фонд «IQT» c ЦРУ в роли LP. Вооружение создается на тех же технологиях, что и продукты мирного назначения, поэтому представителей оборонной сферы не смущают переговоры со стартапами.

Найдите свою нишу. Стартап всегда начинается с того, что делает что-то новое. Если продукт стартапа идентичен продукту крупной корпорации, то клиент выберет вторую, снижая свои риски. Кому в голову придет использовать продукт стартапа, который может умереть за год? Другое дело — если это Oracle. Пусть их продукт стоит в 5 раз дороже, но это сотрудничество менее рискованно.

Разрабатывая продукт, нужно найти небольшую нишу, где можно сделать что-то новое — и желательно дешевле. Большинство успешных стартапов делают 20% функциональности продуктов более крупных конкурентов, но на 80% дешевле.

Например, на одном из тендеров «Сбербанка», в котором пришлось конкурировать с Oracle и SAP, мы узнали, что наш продукт работает в разы быстрее, чем конкуренты. Это позволило нам получить инвестиции и от этого российского гиганта.

Продвигайте свой продукт в инженерной среде. Решение о сотрудничестве со стартапом в разных странах принимается по-разному. В России и Великобритании переговоры ведутся на уровне топ-менеджмента. А в США мы до сих пор не знакомы с руководством тех же Citibank или Barclays. В Америке предлагать продукт нужно тем, кто будет его использовать — инженерам. Первое время стоит посещать конференции, митапы и хакатоны для разработчиков по всему миру.

Как это происходит? Например, на митап приходят 20 инженеров с крупнейшей авиационной базы в Огайо. На следующий день они приходят на работу и уже знают о продукте. Начинают использовать ваше решение, привыкают к нему. Конечно, малоизвестный продукт им может быть не интересен, тогда стоит пожертвовать часть кода Apache Software Foundation или другой некоммерческой организации, которая занимается созданием бесплатных программ для разработчиков. Если ваш сервис в бесплатном варианте востребован, то потом есть шанс получить запрос на дополнительные функции и платную поддержку. Например, так покупает продукцию стартапов Apple.

Продумайте детали. Для продаж в США иметь хороший и востребованный продукт — достаточно на 99%. Однако стоит учесть и оставшийся 1% — формальные аспекты. Во-первых, нужно зарегистрировать компанию — в США это займет один вечер и $50. Во-вторых, нужно нанять юриста — большие клиенты всегда пытаются давить крупными контрактами и легальными вопросами, и лучше доверить этот аспект переговоров профессионалу.

Конечно, прежде чем вас начнут использовать, придется пройти через десятки проверок. Особенно в такой чувствительной сфере, как работа с данными. Однако стартапы — это наименьшая проблема крупных компаний с точки зрения безопасности данных, так как они всегда наиболее технологичны и потеря репутации для них непозволительна.

Поэтому главная задача стартапа — сделать продукт, который востребован, и сделать это лучше, чем другие. При правильном выборе рынка, клиента и канала продаж особых знаний и хитростей для выхода на компании из Fortune 500 не потребуется.

США > СМИ, ИТ. Образование, наука > forbes.ru, 26 декабря 2017 > № 2437964 Никита Иванов


Россия. США > Финансы, банки. СМИ, ИТ > bankir.ru, 24 мая 2017 > № 2184644 Никита Иванов

Никита Иванов, GridGain: «Производительность напрямую влияет на деньги»

Никита Иванов, основатель американской компании GridGain

Беседовала: Юлия Лю, редактор направления IT и инноваций

Основатель американской компании GridGain Никита Иванов рассказал Bankir.Ru о том, зачем банкам нужны вычисления в оперативной памяти.

— О вашей компании в России мало кто слышал до объявления о том, что вашу ИТ-платформу будет использовать Сбербанк. Чем вы заинтересовали Сбербанк?

— У нас работают всего 100 человек, и обычно такие большие компании, как Сбербанк, не используют технологии маленьких компаний типа GridGain из-за слишком высокого риска закрытия бизнеса.

Однако в ходе тендера наша технология показала лучшие результаты, поэтому Сбербанк минимизировал риск тем, что вложил деньги в компанию и вошел в совет директоров.

Мы выиграли тендер, который проводил Сбербанк. Конкурс был огромный, и наша победа стала неожиданностью для нас. Наши конкурентные преимущества — лучшая и при этом недорогая технология, проект с открытым кодом и русские корни.

— Что конкретно вы делаете для Сбербанка?

— У нас есть универсальная платформа, которую используют разные большие компании, в том числе Citibank, Apple, Microsoft и другие. Она позволяет с огромной скоростью обрабатывать большие объемы данных. Такую платформу искал Сбербанк для обработки своих данных, объем которых постоянно растет. По сути, мы предоставили инфраструктуру, на базе нашей платформы для Сбербанка сегодня проектируются решения под различные задачи и меняющиеся потребности бизнеса.

— Главная особенность вашей платформы — обработка данных в оперативной памяти?

— Да, приведу пример. С появлением мобильных приложений люди стали проверять свои счета по несколько раз в день. Это привело к росту нагрузки на системы и увеличению времени считывания данных. Наша платформа обеспечивает скорость считывания данных вплоть до микросекунд. Проведенные нами тесты показали, что использование 20 компьютеров в кластере обеспечивает обработку миллиарда транзакций в секунду. Для сравнения: самая дорогая традиционная система стоимостью $1 млн обрабатывает порядка 100 млн транзакций в секунду. При этом цена нашего решения на порядок ниже. Все это в совокупности и привлекло Сбербанк.

Мы используем принципиально иную архитектуру, чем та, что применяет, например, гигант Oracle. Нам не нужно тратить время на считывание данных с диска, мы храним данные в памяти, а использование сотен компьютеров параллельно позволяет нам достичь огромной производительности.

— Вы упомянули, что у вашей компании русские корни, однако сама компания американская. Где у вас находится центр разработки?

— Наш основной центр разработки находится в Санкт-Петербурге. Также у нас есть центр разработки в Красноярске и офис в Москве, который в основном занимается продажами. Всего у нас работа.т чуть больше 100 человек, из которых 60 занимаются разработкой.

— Российские банки интересуются вычислениями в оперативной памяти и хотят больше использовать облака. Что в этой связи будет происходить с банковскими платформами?

— На облака переходят все. Технологически это правильно. Есть проблемы с регуляторами, но они решаемы. Год назад я общался с представителями банка Barclays, который в тот момент наконец-то получил разрешение использовать облачные вычисления. Если Barclays — один из самых консервативных розничных банков в мире — перешел на облака, значит 80% банков на них уже перешли. Например, в США все банки работают с облачными вычислениями.

Вычисления в оперативной памяти — вещь абсолютно неновая, хотя для российского банкинга она в диковинку. Российский розничный банковский бизнес очень консервативен, розничные банки обычно покупают коробочный софт от Oracle и SAP.

Инвестиционный банкинг, которого в России, кстати, нет, совершенно другой. Именно инвестиционные банки первыми внедряют новые технологии. Наши первые клиенты занимались трейдингом или моделированием трейдинга. Сейчас все инвестиционные банки в США думают о том, чтобы начать использовать международные стандарты Базель IV, требующие проводить моделирование каждой транзакции, обсчитывать частоту дефолтов и другие параметры. Ежедневно инвестиционный банк осуществляет 25 млн трейдов, и для каждого из них нужно провести моделирование. Это можно делать только в памяти.

Хранение данных в памяти — финальный этап эволюции систем хранения. Немного истории. В 1949 году вышел первый накопитель на пленке. Затем появились системы на дисках. В конце 1980-х Toshiba сделала флеш, и сейчас мы все храним на флешках. Каждый раз скорость росла, а стоимость снижалась. Сейчас мы пришли к тому, что храним данные в памяти компьютера. Возникает вопрос: что будет дальше?

— И что же будет дальше?

— Ничего.

— Совсем ничего?

— Да. Мы прошли весь путь. Обработка данных в памяти это финальный этап развития компьютеров. Для того чтобы появилось что-то новое, должна принципиально поменяться архитектура компьютеров. Память будет быстрее, она подешевеет, не будет стираться при выключении энергии, но данные будут храниться и обрабатываться только в памяти.

— Как будет обеспечиваться безопасность данных?

— Обработка данных в памяти никак не улучшает и не ухудшает ситуацию с обеспечением безопасности.

— Вы занимаетесь решениям для борьбы с мошенничествами?

— Наши системы используются в антифрод-решениях. Вообще, все системы антифрод становятся безумно тяжелыми. Например, вы живете в России, но вдруг ваша карточка начинает использоваться в Африке. У банка возникает вопрос: блокировать или не блокировать транзакции по ней? Этот вопрос можно снять, если иметь возможность подключиться к системе бронирования билетов и проверить, не покупали ли вы билет в Африку. Или другой пример: мы знаем, что вы купили машину и имеем информацию о том, какая это машина. Допустим, вы только что заправились и едете. И вдруг кто-то использует вашу карточку на заправке. Мы знаем, сколько вы проехали, и понимаем, что это точно делаете не вы: вам еще рано заправляться. Значит, ваша карточка украдена. Таких вариантов масса. Если задаться целью, то можно с близкой к 100-процентной вероятности определять, является ли транзакция законной.

Для банка фрод — огромная проблема, влияющая на репутацию. Сейчас люди везде платят карточками. Процесс оплаты занимает очень мало времени, за которое надо успеть проверить карточку на предмет фрода, ведь человек не хочет ждать.

Здесь производительность напрямую влияет на деньги. Это очень похоже на трейдинг, где потеря одной секунды ведет к огромным финансовым потерям.

— Сейчас допустимый показатель потерь в США — 6 центов на $100.

— Я не знаю, каков сейчас этот показатель, но могу точно сказать, что банки одержимы стремлением добиться нулевых потерь: ноль фрода за год. Особенно в этом плане старается Citibank, потерявший огромные суммы и репутацию из-за мошенничеств в недавнем прошлом.

— Какие технологии вы считаете перспективными?

— Машинное обучение и нейронные сети. Подобной моделью интересуются все компании, выдающие кредиты и ипотеку. В США в простых случаях уже сейчас можно взять ипотеку за считанные минуты. Это вопрос технологический — куча бумаг просматривается автоматически, без участия человека.

— У вас, наверное, есть конкуренты? Кто они?

— Если у бизнеса нет конкурентов, то этот бизнес никому не интересен и не нужен. Наш прямой конкурент — SAP с серверами HANA, и Oracle, который мы удачно обыграли в Сбербанке.

Россия. США > Финансы, банки. СМИ, ИТ > bankir.ru, 24 мая 2017 > № 2184644 Никита Иванов


Нашли ошибку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter