Всего новостей: 2658436, выбрано 3 за 0.003 с.

Новости. Обзор СМИ  Рубрикатор поиска + личные списки

?
?
?  
главное   даты  № 

Добавлено за Сортировать по дате публикации  | источнику  | номеру 

отмечено 0 новостей:
Избранное ?
Личные списки ?
Списков нет

Титов Антон в отраслях: Приватизация, инвестицииВнешэкономсвязи, политикаЛегпромвсе
Россия > Внешэкономсвязи, политика. СМИ, ИТ > forbes.ru, 14 декабря 2017 > № 2423311 Антон Титов

Механический продавец: как сохранить человечность в онлайн-торговле

Антон Титов

Директор группы компаний «Обувь России»

Современный магазин — эпицентр инноваций. Но далеко не каждому ретейлеру стоит менять привычные полки с товаром на виртуальные витрины, ведь для покупателя дружелюбие продавцов иногда важнее футуристических технологий

Сейчас любой, кто заходит в интернет, видит рекламу, подобранную специально для него. Учитывается все: возраст, пол, место проживания, интересы, а главное, предыдущие действия пользователя во всемирной паутине. Завтра в похожей ситуации вы окажетесь в обычном магазине. Не буду гадать, в какой форме ретейлеры станут давать нам персональные подсказки, но сделают они это обязательно.

На отраслевых форумах в последнее время заговорили о наступлении эры Retail 4.0. От предыдущих ступеней развития — магазинов самообслуживания, розничных сетей, e-commerce — она отличается именно переходом к персонализации предложения. В каком-то смысле это возвращение к «семейному магазину», в котором работник прилавка знает вкусы и привычки каждого покупателя. Только теперь информация будет храниться не в голове у продавца, а в компьютерных базах данных.

Эксперты GfK прогнозируют рост влияния на ретейл таких факторов, как: большие данные потребителей, интернет вещей, смарт-киоски, искусственный интеллект, дополненная реальность. В итоге изменится само отношение к разным видам торговли, онлайн-ретейл — для рациональных потребностей, а офлайн-ретейл — для эмоциональных. Люди будут ходить в магазины, чтобы потрогать товар, получить тактильный опыт. Какие-то магазины могут превратиться в площадки для общения людей с одинаковыми интересами. А это в свою очередь стимулирует появление ко-брендов, например, компания Tele2 не так давно запустила новые торговые точки в Москве и Томске, объединив на одной площадке собственный салон связи и кофейню.

При этом, даже находясь в магазине, саму покупку человек может совершить — если это выгодно — через интернет. Многие так уже и делают. Примерно 2% покупок со смартфонов делается в магазине (еще 9% — в транспорте и 2% — в общественных местах, подсчитали GfK и «Яндекс.Маркет»). По сути, происходит интеграция онлайн и офлайн-продаж и для ретейлера становится важным обеспечить покупателю «бесшовный» переход от одного канала продаж к другому.

Несмотря на то, что все говорят о переходе традиционной розницы в онлайн, офлайн сохраняет ценность и актуальность, поскольку покупателю необходимо личное общение с брендом. Подтверждением этому служит то, что крупнейшие онлайн-ретейлеры, например, Amazon, уже открывают свои офлайн-магазины. А некоторые онлайн-продавцы ищут новые способы наладить личное общение с покупателями. Так, интернет-магазин премиального нижнего белья La Perla предложил клиентам такую услугу, как примерка на 48 часов перед совершением покупки. Человек может в комфортной домашней обстановке померить вещи разных размеров, поэкспериментировать со стилями, при этом ничего заранее не оплачивая. Как утверждают в компании, это даст возможность бренду стать ближе к своему покупателю.

Не всем нужны магазины без продавцов

Стремление технологизировать тоже не всегда оправдано, во всем важно чувство меры. Некоторые компании буквально навязывают клиентам новые технологии, появляются магазины без живых кассиров, однако подобные объекты часто не пользуются популярностью, клиенты обходят их стороной. Поэтому важно, чтобы каждый сам для себя определял, какие технологии востребованы его клиентами, а какие нет. Уровень потребностей, пользовательский опыт покупателей сильно отличаются, и подбирать каналы продаж, технологии и сервисы стоит под конкретную аудиторию.

В обувном сегменте, к примеру, интернет-торговля — это свершившийся факт. А вот механизмы ее использования отличаются в зависимости от особенностей круга клиентов каждой компании. На собственном опыте мы убедились, что у нашей аудитории менее востребована доставка обуви на дом или в офис, так как не всегда удобно подстраиваться под курьера или примерять обувь на работе в течение дня. Поняли, что мы пытаемся клиента заставить совершать покупку так, как он не хочет. А вот оперативно отслеживать изменения модельного ряда на сайте для нашего клиента важно. Фотографии должны быть хорошего качества, с разных ракурсов. Клиентам нравится делать своего рода пре-маркетинг: они смотрят модели обуви в интернет-магазине, сравнивают цены и откладывают товар для получения заказа в удобной точке — таким способом совершается 90% наших интернет-продаж.

Магазин как сервисный центр

Помимо развития разных каналов продаж, еще один тренд, который определяет будущее розницы, — это превращение торговых точек в сервисные центры. Вернее, это уже не будущее, а настоящее — ряд ведущих международных сетей выбирают такой путь. Крупнейший в мире ретейлер Walmart предлагает множество услуг своим покупателям: система денежных переводов, которая действует в магазинах этой сети, например, составляет конкуренцию Western Union. А карты GreenDot, которые внедрены в том числе и в магазинах ретейлера, являются самой масштабной мировой программой лояльности.

В России операторы применяют схему оплаты товара в рассрочку. У нас можно получить денежный заем, оформить страховку, внести очередной взнос за банковский кредит, оплатить услуги интернета и мобильной связи. Когда мы только запускали сервисы, многие на рынке удивлялись, зачем это нужно в обувном магазине. Но мы решили попробовать формат сервисной точки, которая развивает отношения с клиентами по разным направлениям. И в этом смысле мы — магазин 21 века. Когда смотришь на розницу немного шире, возникают хорошие идеи, востребованные потребителем. И интересно то, что потребитель благодарен за это: увеличивается частота покупок, качество контактов с клиентом повышается, сама бизнес-модель становится более конкурентоспособной.

Новые компетенции ретейлера

Конечно, управление современным магазином требует несколько иных компетенций, чем те, которые были необходимы на этапе становления розницы, когда магазины был просто полками для товара. Тогда нужно было найти правильную локацию, надежного поставщика и предлагать качественный ассортимент. Сейчас эти факторы продолжают играть важную роль, но не только. Значительная доля инвестиций в развитие — это вложения в IT-инфраструктуру, без которой невозможно представить запуск дополнительных услуг, новых каналов продаж и т.п. Небольшим ретейлерам внедрение современных технологий и сложных проектов не всегда по карману. Это значит, что рынок будет перераспределяться, медленно, но верно ретейл будет концентрироваться в руках крупных игроков.

Это будет происходить в том числе и через механизм продажи франшиз. Например, международная торговая сеть Metro уже продвигает в России франшизу «Фасоль» — предлагает «умный магазин» под ключ. Если почитать отзывы об этой франшизе, то далеко не все они восторженные. И, наверное, можно поспорить, какой магазин в современной России на данный момент эффективнее: «умный» или тот, где по старинке торгуют через прилавок. Но, тем не менее, пройдет время и доля технологичного ретейла неизбежно вырастет.

Самый главный вопрос, главная загадка для ретейлеров — как будут меняться потребительские привычки? Что будет необходимо потребителям через несколько лет? Понятно, что роль интернета и новых технологий в развитии ретейла возрастет, а облик многих торговых точек изменится. Но футуристический вид и роботизация — это не главное для успешной торговли. Магазин 21 века — тот, который сумеет выстроить доверительные и дружелюбные отношения с клиентами.

Россия > Внешэкономсвязи, политика. СМИ, ИТ > forbes.ru, 14 декабря 2017 > № 2423311 Антон Титов


Россия > Внешэкономсвязи, политика. Агропром > forbes.ru, 5 декабря 2017 > № 2413039 Антон Титов

Себе дороже. Когда участие в «черной пятнице» рискованно для ретейлера

Антон Титов

Директор группы компаний «Обувь России»

Продавать товар по себестоимости или даже ниже ее, как это часто случается во время глубинных распродаж, — экономически невыгодно ретейлеру. Это оправданно лишь в нескольких случаях

«Черная пятница» проводится в России с 2013 года, и с каждым годом онлайн-магазинов, участвующих в акции, становится все больше. Если в прошлом году, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), их было 1500, то этом году уже 3500. Основным трендом, которые отметили эксперты, подводя итоги акции 2017 года, стал выход «черной пятницы» в офлайн: традиционные ретейлеры активно подключились к распродаже, причем даже в нетипичных сегментах. Так, в Новосибирске один из застройщиков предоставлял скидки до 600 тыс. руб. при покупке квартиры. Некоторые банки предлагали специальные условия при открытии карт, бонусы и скидки при совершении покупок с помощью карты. Зачем ретейлерам, и не только, участвовать в «черной пятнице», почему предприниматели готовы продавать товар ниже себестоимости, и для кого участие в акции рискованно?

Иногда они возвращаются

«Черная пятница» — хороший инструмент, который позволяет в краткосрочной перспективе повысить трафик в магазинах и на онлайн-площадках, а также увеличить продажи в конце года. Так, трафик интернет-магазина KupiVip вырос на 126% по сравнению с обычным днем в ноябре, число заказов увеличилось на 270% по сравнению с обычным днем октября. Проведение акций позволяет и привлечь новых покупателей: например, в Wildberrries в дни проведения «черной пятницы» пришло в 2,3 раза больше заказов от новых клиентов, чем в среднем за ноябрь.

Получить новых покупателей — это, безусловно, отличный результат, однако ряд компаний принимают решение участвовать в «черной пятнице» и продавать продукт по себестоимости или даже ниже нее, рассчитывая на то, что потом новые клиенты конвертируются в постоянных и придут за повторной покупкой. Ведь именно этот показатель важен с точки зрения долгосрочного развития бизнеса. Однако покупатели, выбирая тот или иной магазин в период «черной пятницы», скорее ориентируются на более выгодную цену, а не на бренд той или иной торговой площадки.

Причем такую мотивацию признают и сами предприниматели: так, компания 1С–Битрикс, проводя опрос среди представителей малого и среднего бизнеса на тему «черной пятницы», отметила в результатах, что 88% респондентов считают главными драйверами распродажи шумиху вокруг «черной пятницы», рекордные скидки на важные и дорогие товары и жадность покупателей. Ценовая мотивация не всегда является основой для формирования приверженности бренду, и нет гарантии, что покупатель легко не переключится на товар другой компании, если появится более выгодная по цене альтернатива.

Этика продавца

С точки зрения потребителя глубинные распродажи — это интересно. Многие уже знают про акцию «черная пятница» и готовятся к ней заранее, откладывают покупки до дня большой распродажи, чтобы приобрести товар на более выгодных условиях. Однако проводить глубинные распродажи иногда бывает рискованно для ретейлеров. Особенно для монобрендовых магазинов, которые нацелены на построение долгосрочных отношений с покупателями. Так, например, ваши постоянные потребители покупали обувь в течение сезона по базовой, полной цене.

А потом вы предлагаете эту же пару с большим дисконтом во время акции. Если вы проводите традиционную сезонную распродажу в конце сезона, тогда это ожидаемо. Однако даже в такие сезонные распродажи скидки в магазинах «Обуви России», например, как правило, не превышают 40-50%. Если же делать эту акцию раньше, посередине сезона (сейчас, например, есть предложения участников рынка перенести «черную пятницу» на 4 ноября), тогда такой шаг, вероятно, будет воспринят вашими постоянными покупателями как не совсем корректный. Если же доверие к бренду подорвано, то вернуть клиента в ваш магазин будет не так просто.

Невыгодно, но не всегда

Продавать товар по себестоимости или даже ниже ее, как это часто случается во время глубинных распродаж, — экономически невыгодно ретейлеру. Он может пойти на этот шаг в нескольких случаях.

Во-первых, когда стоит задача избавиться от неликвидного товара, от стоков в конце года. Такой товар выгоднее реализовать с большим дисконтом, чем хранить на складах или переводить остатки на следующий сезон. Например, на fashion-рынке, где покупателю важно, чтобы каждый сезон был новый, модный, актуальный товар, наличие в магазине старых коллекций негативно сказывается на репутации бренда и влияет на продажи.

Думаю, в том числе и по этой причине в акции «Черная пятница» активно участвовали одежные ретейлеры: здесь скидки доходили до 90%, а объем выручки магазинов по сравнению с обычной пятницей вырос в шесть раз. Необходимости проводить глубинные распродажи может не быть, если бизнес-модель компании предполагает наличие инструмента реализации стоков. Например, в структуре нашей группы есть обувные супермаркеты «Пешеход», которые выполняют роль стоковых центров для монобрендовых сетей компании и в которые мы переводим все остатки коллекции из магазинов Westfalika, Emilia Estra, Rossita, Lisette в конце сезона, распродавая в дальнейшем с большей скидкой.

Во-вторых, некоторые офлайн и онлайн торговые площадки, которые сами не являются производителями, а реализуют товар от сторонних поставщиков, например, магазины по продаже гаджетов, бытовой техники и электроники, могут заранее договориться с вендорами, сформировать более востребованный ассортимент и разделить часть затрат с поставщиками, рассчитывая на более высокий результат распродажи и значительный рост оборота.

В-третьих, все еще остаются компании, которые искусственно повышают цену накануне акции, а потом предоставляют скидку. Так могут поступать малоизвестные офлайн и онлайн-магазины, но они в таком случае рискуют, так как покупатели, которые регулярно что-то у них покупают, уже знают, по какой цене они обычно предлагают товар, поэтому подобные манипуляции с ценой могут быть восприняты отрицательно. И это одна из причин, почему «черная пятница» вызывает меньше доверия у наших покупателей, чем у жителей Европы и США.

Американские и европейские ретейлеры, которые работают в более благоприятных рыночных условиях и у которых, как правило, более эффективная и маржинальная бизнес-модель, имеют возможность проводить глубинные распродажи и давать реальные скидки. Многие же российские компании, особенно в регионах, в том числе и онлайн-площадки, не имеют столь высоких показателей по прибыльности. Поэтому не всегда готовы давать большие скидки и формировать действительно выгодные предложения. Так, результаты опроса компании 1С –Битрикс, о котором уже упоминали, показывают, что 71% респондентов считают главной проблемой «черной пятницы» нежелание онлайн-участников выставлять товары с действительно выгодными скидками, а не проблемы с инфраструктурой интернет-магазинов (логистика, бесперебойная работа сайта и т.п.).

В-четвертых, во время больших распродаж нередко дается скидка на более дорогой товар, который является более высокомаржинальным, поэтому в ходе акции есть возможность дать более выгодное предложение на него. Например, по данным компании «Связной», покупатели в этом году активнее приобретали дорогие гаджеты, самыми востребованными среди смартфонов стали модели Apple и Samsung из высокого и среднего ценового сегмента: iPhone SE, iPhone 7, Samsung Galaxy S8, Samsung Galaxy J3 и др. Эту же тенденцию роста продаж топовых смартфонов отмечали РАЭК и РОЦИТ в целом для российских интернет-магазинов.

Акция «Новый год»

«Черная пятница» — успешный проект, который с каждым годом набирает обороты, он хорошо маркетируется, у него высокая узнаваемость, оборот в дни большой распродажи ежегодно демонстрирует рост. Но эффект «черной пятницы», на мой взгляд, в большей степени связан с тем, что эта акция выпадает на период старта новогодних распродаж у многих ретейлеров. Поэтому в принципе можно было бы придумать любую другую акцию, например, тот же «Новый год», брендировать ее, отдельно продвигать и демонстрировать впечатляющие результаты. Просто никто этим отдельно не занимается и статистику не ведет. Я уверен, что, если посчитать, сколько ретейлеры зарабатывают на новогодних распродажах, то цифры точно значительно превысят любые показатели «черной пятницы».

Россия > Внешэкономсвязи, политика. Агропром > forbes.ru, 5 декабря 2017 > № 2413039 Антон Титов


Россия > Приватизация, инвестиции > forbes.ru, 2 июня 2017 > № 2195408 Антон Титов

Без границ: как найти инвестора для региональной компании

Антон Титов

Директор группы компаний «Обувь России»

Умение находить источники финансирования и общаться с инвесторами — ценный навык для любого предпринимателя, в том числе регионального.

Для многих региональных компаний проблема удаленности от центра принятия финансовых решений, в Москве, существенно осложняет работу по привлечению средств на развитие. Но это не значит, что у такого бизнеса нет шансов. Набор финансовых инструментов для бизнеса любого масштаба вполне стандартный, правда, от размера зависит приоритет в их использовании.

Микропредприятию нет смысла выпускать облигационный займ или устраивать IPO: себестоимость таких заимствований очень велика, а размер займа должен составлять не менее 1 млрд рублей, чтобы им заинтересовались потенциальные покупатели. Хотя в принципе никому не запрещено выпускать облигации и использовать инвестиционное кредитование — при желании средняя региональная компания может привлечь деньги именно таким образом.

Второй вариант для небольших предприятий — участие в государственных программах помощи малому и среднему бизнесу и банковское кредитование. Для средних компаний к уже перечисленным финансовым инструментам я бы добавил мезонинное кредитование инвестпроектов в производственной сфере. Это уже частично долговое акционерное финансирование, и такой вид кредитования можно получить в госбанках. Крепкими середнячками также могут заинтересоваться фонды прямых инвестиций. Сейчас не только за рубежом, но и в России много небольших частных объединений, которые ищут перспективные компании на начальной стадии роста. Многие собственники регионального бизнеса полагают, что слишком малы, чтобы вызвать к себе интерес, но на самом деле все зависит от того, насколько у вас уникальный продукт и сильная команда.

Будьте открытыми

Компании-заемщику очень важно быть максимально открытой для инвесторов. Многие региональные компании боятся этого, но поставьте себя на место потенциального кредитора: как в таком случае можно рассчитывать на его доверие? Легко ли принять решение о выдаче кредита, если нет понимания, что это за бизнес и насколько профессиональная команда работает в компании-заемщике?

Общайтесь с теми, кто принимает решения

В кризис еще больше усилилась централизация в принятии решений финансовыми институтами, полномочия филиалов региональных банков значительно сократились, центр принятия решений окончательно переместился в Москву, а решения о кредитовании принимаются на уровне головного офиса. К сожалению, во многих банках коммуникационные цепочки выстроены недостаточно эффективно, скорость прохождения информации очень низкая, и она, к тому же, часто просто теряется. И в этой ситуации сложнее всего среднему бизнесу: ты уже чересчур большой, чтобы банковский филиал мог самостоятельно выдать тебе кредит, но еще недостаточно крупный, чтобы тобой заинтересовался головной офис. Поэтому ключевая задача региональных заемщиков – это качественное донесение информации до сотрудников центрального подразделения банка о своем бизнесе, его финансовых показателях и структуре собственности, планах развития.

Влияет и субъективный фактор – вас не видят и поэтому плохо понимают. Надо не бояться выходить на топ-менеджеров банка, сообщать информацию лично тем, кто принимает решения. И дело не в том, что сотрудники регионального филиала банка менее важны. Человеку, который голосует за выделение финансирования вашей компании (будь то кредит или инвестиционная сделка), надо понимать, с кем банк будет работать, знать своего клиента в лицо. Конечно, это непросто. Если ваша компания находится на Дальнем Востоке, то из-за разницы часовых поясов даже просто созвониться с Москвой – уже сложная задача. В этом случае стоит рассматривать альтернативные способы связи, в том числе онлайн.

Сделайте работу с инвесторами регулярной

Специфика привлечения инвестиций для региональных компаний заключается в том, что они занимаются этой работой эпизодически. К сожалению, далеко не все умеют правильно общаться с госструктурами, отвечающими за реализацию программ поддержки малого и среднего бизнеса, и зачастую бизнес не получает льготного финансирования только потому, что их руководители неправильно подготовили документы. В небольших компаниях нередко собственник отдает вопросы привлечения финансирования на откуп бухгалтерии, но такая тактика не позволят добиться нужного результатов. Помните, что работа с инвесторами – это регулярный процесс. В команде должен быть отдельный специалист, а при росте бизнеса — и целый отдел, который будет взаимодействовать с финансовыми структурами и частными инвесторами. Получение кредита в банке или привлечение внешних инвестиций — это ежедневные коммуникации, постоянная работа, которая должна выполняться профессионалами и не прерываться, только в этом случае возможен ощутимый результат для бизнеса.

Россия > Приватизация, инвестиции > forbes.ru, 2 июня 2017 > № 2195408 Антон Титов


Нашли ошибку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter